O efeito das academias “low cost” na gestão do mercado de fitness.

Descubra como o mercado de fitness convive com a influência das academias Low Cost e como isso afeta a gestão de quem opta por outro modelo de negócio.

A academia low cost é um modelo consolidado?

Ao contrário das dores de uma série de gestores do mercado de fitness, há quem diga que o modelo de negócio das academias “low cost” é um modelo do passado. Mas isso não significa que ele não gere seus efeitos no presente e ainda perdure por um bom tempo no futuro.

Nos mercados estrangeiros, esse modelo não está propriamente em desuso, mas já não é mais algo que toma muito tempo dos players e analistas de mercado, uma vez que já se acostumaram com o fenômeno e caminharam para a adaptação e busca de alternativas.

Algo que no Brasil está demorando para acontecer e nos tópicos a seguir, veremos algumas diretrizes interessantes nesse sentido.

Se tornar uma academia “low cost” é uma estratégia recomendada?

Como a maioria dos gestores e proprietários de academia não estavam preparados para a chegada das academias “low costs”, a primeira reação imediata foi focar naquilo que parecia “roubar” os seus clientes: o preço baixo.

Além disso, o surgimento das academias “low costs” coincidiu com a mais cruel crise econômica de nossa história recente, o que acabou exacerbando os problemas das academias tradicionais, que acabaram se sentindo tentadas a entrar numa guerra de preços com as “low costs”.

Porém, o “x da questão” no modelo de negócio das “low costs” não está no preço, e sim, em como cobrar o que cobram, oferecendo excelentes instalações e equipamentos de última geração. E isso é possível graças ao imenso volume de clientes que são atendidos nas unidades das academias “low costs”, tornando viável a operação.

Essa situação é de tal modo inquietante que uma outra dúvida surge no horizonte, como veremos a seguir.

As academias “low costs” vão dominar o mercado?

Analistas de mercado afirmam que não, não vão dominar o mercado. Podemos responder isso com base na experiência de outros mercados, que já convivem com esse modelo de negócio há muito mais tempo e já encontrou as alternativas para “sobreviver” aos efeitos provocados pela “invasão das low costs”.

Até porque, tomando por base o mercado de fitness americano, é de causar surpresa o quão baixo algumas academias conseguem cobrar, provocando guerra de preços, onde algumas redes acabam por se digladiar em busca dos clientes e vão sobreviver apenas as melhores, ou seja, aquelas que conseguirem atender o maior número de pessoas, pagando o mínimo por isso.

Veremos abaixo o que deve acontecer, uma vez que segundo nosso entendimento, as “low costs” não serão a tendência predominante no mercado de fitness.

Qual o cenário futuro?

Conforme dissemos anteriormente, as academias tradicionais tiveram perda significativa de clientes em virtude da combinação de dois fenômenos: o surgimento das “low costs” e a grave crise econômica.

Portanto, agora que o mercado começa a sentir os efeitos do fim da crise e parece “embicar o nariz do avião para cima”, as academias deveriam se preparar para receber esses clientes, tendo em mente a concorrência com as low cost?

Não, porque o consumidor que existia antes da crise não existe mais. Ele mudou os seus hábitos de consumo, mudou a maneira como enxerga a prática de atividade física e até mesmo o tipo de atividade. Isso significa que o gestor desse novo tempo deve se dedicar, incansavelmente a conhecer esse novo consumidor!

Planeje como vai atender esse novo consumidor!

Para elaborar um planejamento, o gestor deve ter em mente um mindset que está presente nos players que estão obtendo sucesso, baseado em dois conceitos:

1- Foco no Cliente: descobrir o que ele gosta, garantir que ele alcance os resultados fazendo o que gosta, tornando a experiência dele nessa jornada algo incrível!

2- Foco no Treinamento: Entregue ao seu cliente o treino que vai dar resultado! Não venda atividade física, venda resultado! Conheça o seu cliente e entregue a ele aquilo que efetivamente vai funcionar!

Não queremos dizer que a solução seja encerrar as atividades de sua academia como ela é hoje, embora essa talvez seja uma alternativa a ser cogitada. O que temos visto é o surgimento de academias em formato híbrido, onde se mantém o formato tradicional e cria-se novos serviços para atender a esse novo público.

Por isso, o fundamental nesse momento é preparação!

Melhore o que for possível dentro de sua realidade em termos de instalações e equipamentos. Depois, pense em quais são os modelos e produtos que pode comercializar e que uma low cost não terá condições de oferecer.

Tenha em mente no que você pode agregar e pode ser cobrado separadamente ou a mais. Não caia no erro de agregar produtos que aumentem o seu investimento, sem cobrar por isso, pois quem optou por isso são as academias que estão perdendo a batalha para as “low costs”.

Vale lembrar que esse modelo híbrido é exatamente o que a rede “low cost” mais famosa e mais bem sucedida está fazendo!

Quais as principais contribuições que esse modelo de negócio “low cost” trouxe para o mercado:

Se você se deixar levar pelas pessoas que reclamam contra o surgimento das “low cost”, poderá contrair uma miopia mercadológica que lhe impedirá de admitir que esse modelo de negócio realmente chacoalhou o mercado!

No mercado de Fitness, as “low costs” podem muito bem ser chamadas de disruptivas, uma vez que mudou o mindset do consumidor e também da própria maneira de se enxergar uma academia. Aliás, deter-se apenas no aspecto do preço baixo ao se falar da atuação das “low costs” é uma análise pra lá de rasa, pois as instalações e equipamentos de última geração também deram uma bela modificada no status quo.

O que não se pode negar é que, seja pelo fato de uma parcela significativa da população ter ingressado no mercado de academias, seja pela nítida valorização do profissional de educação física, podemos concluir que o consumidor foi o maior beneficiado.

Conclusão:

Pare imediatamente de fazer as tarefas mecânicas que te tomam todo o seu tempo e comece a se dedicar a entender o seu cliente, procurando saber o que ele gosta, o que ele quer e o que você tem condição de oferecer a ele.

Desde que você possa cobrar a mais por isso!

Lembrando: o mercado consumidor está ávido por comprar aquilo que funciona, que dá resultado, que cumpre o que foi prometido! Descubra como você pode fazer isso por eles!

Se você quiser saber mais sobre esse tema, escute aqui o EVO CAST, nosso Podcast que foi gravado com o Marcos Tadeu, da Alliance Fitness, com mais de 30 anos de experiência no mercado de fitness: