5 modelos de precificação para o seu negócio fitness

“Este artigo é uma tradução de 5 Princing Methods For Your Fitness Business e foi publicado originalmente no site Fitness Revolution.”

Como você determina o seu atual modelo de precificação?

Se você é como a maioria dos personais, há uma boa chance de já ter observado o que a concorrência faz e perguntando para alguns de seus colegas, seguindo o conselho deles, precificando os seus serviços de maneira semelhante ao deles.

Precificar era muito mais fácil quando você simplesmente cobrar R$ 45/sessão ou vendia um pacote com 10 sessões por R$ 400,00.

No entanto, com a popularidade do débito automático e da receita recorrente, parece que os personais se perderam. O preço é um jogo de adivinhação ao invés de um movimento estratégico.

No livro Simplify, de Robert Koch, existem 2 posições que você pode tomar com seus preços se quiser ser um player dominante no mercado. Há o modelo simplificador de preço e o simplificador de proposição. O simplificador de preços tem por objetivo produzir seu produto ou serviço pelo menor custo possível, para que possa vendê-lo ao menor preço possível. A estratégia funciona ao se ter uma margem no limite mas ganhando o mercado através das vendas em grande volume.

O simplificador de proposição tem por objetivo tornar o seu produto ou serviço o mais agradável, mais fácil de usar e útil. Isso elimina a necessidade de vender com o menor custo. Quem usa esse modelo quer ser o primeiro a comercializar seus produtos e então dominar o mercado por meio da inovação.

Mcdonald’s, Charles Schwab e Dell são exemplos de empresas que usam o modelo de simplificador de preços. Já Apple e Uber utilizam o modelo simplificador de proposição.

Por fim, o seu jeito de precificar seus planos irá determinar o lucro do seu negócio fitness. Isso irá impactar em decisões importantes do seu marketing e na entrega de seus serviços. Podendo definir a maioria dos seus negócios.

Compreendendo os modelos de precificação

Existem muitos modelos de precificação diferentes que podem ser utilizados no seu negócio. Neste artigo, abordaremos apenas os que considero mais relevantes para a indústria do fitness (e são poucos).

Custo + Preço

Usando esse método, você define os seus preços com base nos seus custos para fornecer os seus serviços. Os seus custos incluem as despesas administrativas do local (suas instalações), a folha de pagamento dos seus funcionários e outros custos associados à administração da empresa. Por exemplo, se as suas despesas mensais custam, em média,  R$ 10.000,00 para administrar o seu espaço e você tem 100 sessões por mês (25 por semana), o seu custo médio por sessão será de R$ 100,00.

Se você precisa ter margens de 20% em seus serviços, então você precisa fazer R$ 110,00 por sessão, em média.

Você precisaria precificar as suas sessões de treinamento pessoal one a one (um a um) para que ganhar em média R$ 110,00/ sessão. Cobrar R$ 110,00/sessão só funcionaria se seu espaço estivesse lotado o tempo todo (o que raramente é o caso). Caso contrário, você irá precisar encontrar alguma forma para que sua média seja de R$ 110/sessão, principalmente se as suas despesas forem relativamente fixas. Caso as suas despesas sejam variáveis e com base nas sessões que você fornece, você pode contabilizá-las em seus preços.  

Para sessões de treinamento semi-privadas, também será necessário calcular uma média para que você ganhe R$ 110/ sessão total. Se você tiver uma média de 3 pessoas por sessão em todas as 25 sessões e cobrar pelo menos R$ 37, 00 por sessão para conseguir atingir sua meta.

Já as sessões de treinamento em grupo possuem mais flexibilidade e permitem a você encontrar aquela forma que faltava para não ficar no prejuízo. Se você está treinando um grupo de 12 pessoas com esse formato, você pode cobrar apenas R$ 10,00 por sessão para cada membro. No entanto, é necessário ver a viabilidade de preencher as 25 sessões por semana com 12 pessoas.

Vantagens do modelo:

• Se a maioria das suas despesas estão vinculadas à entrega dos seus serviços, esse pode ser um bom modelo. Você será capaz de quase garantir que está atingindo as suas metas de lucro.

• É fácil justificar esse tipo de preço. Os seus custos estão ditando o que você cobra.

Desvantagens do modelo:

• Você não está considerando a sua concorrência e posicionamento de mercado com esse método de precificação. Você está confiando apenas nas suas despesas para justificar os seus preços. Isso pode te deixar vulnerável caso o preço seu muito baixo ou muito alto.
• Se você inflar as suas despesas, será necessário aumentar as taxa para manter as sua margens. A menos que você tenha um bom guia para aumentar as despesas, poderá gastar mais, aumentando os preços e eliminando o mercado.
• Nem sempre é simples usar o custo médio por sessão para determinar o preço. Em algumas ofertas principais, os horários das sessões selecionadas podem não ser tão valiosos quanto os outros.

Preços de Penetração

Se você é novo no mercado ou está lançando um novo serviço, essa pode ser a sua chance de causar um grande impacto. O preço de Penetração usa a estratégia de reduzir os preços dos concorrentes na esperança de construir uma base de clientes.

Isso só funciona se você tiver a certeza que pode vender o seu serviço extremamente bem e conseguir alguns clientes da concorrência.

Há uma boa chance de você não conseguir ser lucrativo com esse modelo de precificação. Geralmente, é necessário aumentar os preços para clientes futuros, para assim, gerar lucros. Esse método pode funcionar bem se você puder oferecer seus produtos a um custo menor que o de seus concorrentes e pode trazer um grande volume de clientes também. Um exemplo desse método seria oferecer o seu espaço de treino por apenas R$ 100 / mês durante o seu primeiro ano e durante a inauguração da sua nova instalação.

Vantagens do modelo:

• Ele oferece a oportunidade de ganhar participação no mercado rapidamente e conquistar clientes de seus concorrentes.

• Ele permite que você veja se há real interesse em seus serviços na região.

Desvantagens do modelo:

• Você pode operar com prejuízo usando esse modelo de precificação, a menos que possa vender mais serviços aos seus clientes ou manter seus custos baixos.

• Você corre o risco de criar clientes infiéis que passarão de oferta por oferta, em vez de permanecer na empresa a longo prazo.

Preços econômicos

É isso que empresas como Walmart e outros provedores de descontos de alto volume usam em seus negócios. Requer que você trabalhe com margens menores e alto volume. O Planet Fitness é um bom exemplo no mundo do fitness.  

Ame ou odeie, mas esse método pode funcionar. Certamente é uma estratégia diferente do que a maioria dos treinadores querem focar.

Se você escolher esse método, provavelmente reduzirá todos os benefícios extras e reduzirá o nível de serviço fornecido. Eu imagino que, para sobreviver, você estaria simplesmente fornecendo um lugar para as pessoas se exercitarem. Você não precisaria de uma equipe altamente qualificada e você não forneceria benefícios extras como prestação de contas, nutrição ou mesmo muito treinamento/individualização com esse método.

No entanto, se você olhar para algumas aulas de ginástica em grupo, parece que você poderia obter este método para trabalhar se você pudesse comercializar bem o suficiente para obter volume.

Vantagens do modelo:

• Você pode segmentar um grande mercado devido aos baixos custos para participar do seu programa.
• Pode ser mais fácil de gerir o pessoal devido ao nível de serviço mais baixo necessário.

Desvantagens do modelo:

• Você tem que trabalhar constantemente para manter suas despesas baixas e conseguir manter suas margens.
• Você terá uma concorrência que tentará reduzir seus preços.
• Você tem margens pequenas que deixam pouco espaço para erros.
• Os clientes podem não ser tão leais ao seu negócio como aqueles que pagam um preço mais alto.

Valor baseado em preços

Definir seus preços no valor percebido para o cliente é conhecido como precificação baseada em valor. Suas despesas, margens e preços do mercado não são levados em consideração com este método.

Normalmente, esse tipo de preço resulta em preços mais altos para o cliente e margens mais altas para o proprietário da empresa. O truque é fazer com que seus clientes entendam o valor e estejam dispostos a pagar por isso.

Especialistas e nichos de mercado costumam usar o valor baseado em valor. Se o seu negócio fitness tem um nicho de mercado menor ou se especializa em entregar resultados específicos, este pode ser um método que você pode aplicar.

É possível aumentar o valor percebido de seus serviços com boas apresentações de marketing e vendas.

Um exemplo desse método é focar seus programas de treinamento em ajudar as pessoas a se prepararem para uma competição fitness, show de musculação ou sessão de fotos. Você pode cobrar um prêmio se entregar os resultados, mas seu mercado será pequeno. Essas pessoas vêem valor em seus serviços de treinamento ou preparação, mas outras não. Esse método de precificação é o mais comumente usado, mas não reconhecidos pelos profissionais do mercado.

Vantagens do modelo:

• Você desfrutará de altos preços e lucros na maior parte do tempo com o preço baseado em valor.
• Há uma boa chance de você criar uma base de clientes muito fiel se o serviço produzir os resultados desejados pelos clientes.

Desvantagens do modelo:

• Pode ser necessário que você use membros da equipe altamente qualificados para fornecer seu serviço para obter os resultados desejados pelos clientes.
• Ao se precificar no segmento mais alto do mercado e se especializar, você pode ter um mercado menor para atender.
• Sua concorrência poderia fornecer um serviço comparável a um preço menor, roubando seus clientes.  

Oferta especial (Premium)

Esse método faz com que você precifique seus serviços mais do que o restante do mercado com a expectativa de que os clientes o comprarão simplesmente porque é a opção de preço mais alta. A expectativa é que a qualidade do serviço corresponda ao preço. Embora esse nem seja sempre o caso.

Marketing é uma obrigação com a oferta especial. Você tem que ser capaz de atrair os clientes certos e retratar um alto valor percebido no seu marketing.

Muitas vezes, produtos ou serviços que seguem um model Premium têm a percepção de que é um luxo. Pense em assentos de primeira classe de uma avião, um Bentley etc.

Se você tiver uma quantidade limitada de espaço no seu programa, o pricing Premium também funcionará para você.

Um exemplo desse método seria cobrar R$ 899/ mês por um serviço d concierge de alta qualidade para executivos de alta potência e empresários que querem um balcão único para necessidade de condicionamento físico e nutrição. Você os treinaria de 3 a 5 vezes por semana, organizaria a preparação / entrega das refeições, agendaria atividades de recuperação, como massagens, e ficaria de prontidão para ajudá-los, se necessário.

Vantagens do modelo:

• Você pode esperar altas margens para seus serviços.
• Pode ser difícil para um concorrente entrar em seu mercado se você tiver uma vantagem sobre ele.

Desvantagens do modelo:

• Os custos de marketing são altos. Você tem que encontrar os clientes e criar a impressão de que você é uma marca de luxo.
• Existe um mercado menor para a maioria dos serviços premium.
• Perder um cliente premium pode ter um grande impacto negativo para o seu negócio e substituí-lo pode ser um desafio.

Como escolher a estratégia de preços correta?

Para determinar a estratégia de preços que pode ser cera para você e sua empresa, é melhor começar olhando para sua visão de longo prazo. O que você deseja realizar com sua empresa? Qual é o objetivo final? Agora, o que você quer realizar em 3-5 anos? Como é o seu negócio?

A chave é escolher a estratégia de preços para chegar lá. Se você quiser ter várias instalações e ajudar milhares de pessoas, você provavelmente não deve usa o modelo de preço Premium.

Para a maioria das empresa de fitness, o valor baseado em preços será o caminho mais bem-sucedido, mas você também deve seguir os princípios que tornam o Preço + Custos bem-sucedido. Você quer entender suas despesas e se preparar para ser o mais lucrativo possível.

Você pode optar por iniciar uma empresa com um modelo de precificação de penetração e, em seguida, passar para o preço com base em valor quando estiver em trânsito.

Também é importante que você leve em consideração as habilidade necessárias para que cada método de cálculo funcione. O marketing sendo a principal habilidade necessária para tornar a maioria desses métodos eficazes. Métodos de baixo custo exigem marketing para atingir o volume que você precisa para ser bem sucedido. Métodos mais caros exigem que você comercialize o valor de seus programas claramente para atrair clientes que estejam dispostos a pagar mais.